Visez juste grâce au publipostage moderne

Golf Town est le plus grand détaillant spécialisé en golf au Canada. Ses 47 succursales sont l’équivalent du paradis pour les adeptes du golf : des rangées et des rangées de bâtons scintillants, les conseils éclairés de pros qui carburent à ce sport, et même des zones d’essais où l’on peut tester sérieusement ce bois d’allée qui nous fait envie depuis tant d’années.

Mais dans un monde où le commerce en ligne se fait de plus en plus présent, le détaillant se doit de trouver un moyen d’attirer la clientèle en ligne dans ses boutiques pour lui faire vivre à fond l’expérience Golf Town.

Relever le défi d’un parcours complexe

Fred Lecoq, vice-président, marketing et cybercommerce à Golf Town et Sporting Life, soutient que les détaillants doivent œuvrer à la fois sur les plans transactionnels, fonctionnels et émotionnels. « Si vous ne jouez pas avec les 3, vous finirez par perdre l’intérêt du client », affirme-t-il. Pour ce faire, rien de mieux que l’expérience Golf Town en réel.

La bannière désire donc inciter les internautes qui visitent son site à se rendre sur place, tout en faisant de même auprès des fans de golf qui ne fréquentent pas ses boutiques.

Mais comment joindre cette double clientèle, en pleine saison de golf, alors que la concurrence est active et vise les mêmes portefeuilles?

Trou d’un coup grâce aux données!

Golf Town se doit de trouver une façon de se démarquer des autres joueurs et de relier le monde en ligne au monde hors ligne. La solution? Les données!

Recibler physiquement la clientèle en ligne

Le détaillant élabore une campagne de reciblage futée. Lorsque les internautes visitent des sections prisées de golftown.com (bâtons, balles, chaussures, vêtements, sacs), une fenêtre contextuelle les invite à indiquer leur adresse physique.

En moins de trois jours, les personnes qui ont inscrit leur adresse et qui résident à proximité d’un Golf Town reçoivent un envoi postal personnalisé leur offrant un rabais en magasin pour la catégorie de produits recherchée : 25 $ sur un achat de 150 $ ou 50 $ sur un achat de 250 $.

Une excellente raison de se rendre à une boutique et de vivre l’expérience Golf Town en personne.

Repérer et joindre une nouvelle clientèle

Pour repérer les adeptes de golf qui ne fréquentent pas Golf Town, l’entreprise profite de la fonction de géorepérage Suivez-moi de l’application Météo Média/The Weather Network de Pelmorex. En agrégeant les données de localisation des gens qui utilisent l’appli, on repère ceux qui fréquentent les terrains de golf, mais qui n’ont jamais visité une boutique de Golf Town.

Ces données permettent à Golf Town de créer une campagne de publipostage mieux ciblée et donc plus efficace. En visant uniquement les quartiers où habite une plus grande concentration de cette clientèle potentielle, le détaillant améliore ses résultats, tout en réduisant son investissement.

Une carte de pointage gagnante!

Golf Town sort gagnante de cette double ronde.

Pour la campagne de relance, 40 000 cartes sont envoyées par le service Courrier personnalisé de Postes Canada^MC. Le taux de conversion atteint 3,17 % et la tactique génére plus de 158 000 $ en ventes. Selon monsieur Lecoq, « sachant qu’il s’agissait là d’une offre valide en magasin seulement, il s’agit là d’un excellent résultat ». L’offensive de 11 semaines et l’achalandage constant qui en résulte démontrent que le publipostage – utilisé de façon ciblée, au bon moment et avec la bonne offre – peut stimuler l’intérêt de la clientèle en ligne.

« Grâce à cette solution, nous avons pu nous rapprocher d’une clientèle en ligne anonyme et la convertir en ventes concrètes. Cela nous a confirmé que le reciblage publicitaire n’était pas qu’une tactique numérique, mais qu’il s’intégrait avantageusement dans une approche réellement omnicanal », constate Fred Lecoq.

Quant à l’offensive de distribution postale optimisée à l’aide des données de Pelmorex, non seulement Golf Town a pu repérer de nouveaux secteurs prometteurs, tout en réduisant sa distribution, mais elle a également généré une croissance « dans les deux chiffres » et permis d’acquérir une nouvelle clientèle.

Golf Town remporte la partie

La combinaison technologie et publipostage s’avère une stratégie victorieuse pour Golf Town. En ciblant judicieusement une clientèle précise à l’aide d’un envoi postal personnalisé, le détaillant a su prendre les devants sur ses concurrents et remporter la partie haut la main.