Quand on lance une petite ou une moyenne entreprise, l’objectif premier est souvent de dénicher des clients dans son propre pays. Mais une fois que cela est fait, vendre à l’étranger est la prochaine étape logique.
Tout un monde de possibilités est à la portée des marchands qui empruntent cette voie. Une étude révèle que les ventes en ligne du marché mondial du détail s’accroissent de 20 % chaque année et qu’elles représenteront près de 15 %1 de toutes les ventes au détail en 2020. On pourrait penser que cette croissance est due au fait que de plus en plus de gens achètent en ligne, mais c’est également parce que ces consommateurs achètent plus souvent.
Par où commencer?
Avant tout, vous devez déterminer quel marché cibler en fonction de votre offre de produits et services, ce qui requiert un peu de recherche.
Dans certains pays, des consommateurs magasinent déjà sur les sites Web canadiens. C’est notamment le cas de la Chine, du Royaume-Uni et des États-Unis, qui sont actuellement les trois plus grands marchés extérieurs du Canada. Ceux-ci offrent un potentiel de croissance fort intéressant.
Évidemment, ce sont votre public cible et votre offre de produits qui détermineront si ces pays sont des marchés prometteurs pour votre commerce en ligne. Prenez le temps de les considérer, car les consommateurs de ces pays achètent déjà auprès de commerçants canadiens.
Les consommateurs américains et britanniques ont des habitudes d’achat semblables à celles des Canadien. Ils parlent la même langue et ont une culture plutôt similaire, ce qui facilite les choses. En outre, les taux de change avantageux rendent le magasinage auprès des commerces canadiens encore plus attrayant. C’est sans oublier l’exonération des droits de douane et des taxes accordée aux Américains, qui leur permet d’acheter jusqu’à 800 $ de marchandises au Canada sans qu’ils aient à payer de taxes. D’ailleurs, près du quart des Américains (22 %) ont déjà acheté auprès d’un commerçant en ligne canadien et près des trois quarts (72 %) affirment qu’ils envisageraient de le faire2.
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Parler à un expertLa Chine est de loin le pays le plus populeux des trois marchés. Bien que moins des deux tiers de sa population ont accès à Internet pour le moment, un grand nombre de nouveaux acheteurs feront bientôt leur entrée dans le cyberespace avec l’adoption de plus en plus étendue de cette technologie. Compte tenu de ce changement imminent, le marché florissant de la Chine est celui qui offre le plus grand potentiel de croissance.
Conseil
Allez-y une étape à la fois. Commencez par percer un marché que vous connaissez un peu plus, comme les États-Unis, ou limitez-vous à quelques pays.
Savoir ce que les gens veulent acheter
Avant de vendre dans un nouveau marché, prenez le temps de vous pencher sur les types de produits qu’achètent les consommateurs de ce pays sur les sites étrangers. Les Américains, les Britanniques et les Chinois achètent surtout des vêtements et des accessoires. Aux États-Unis et au Royaume-Uni, les jouets et les jeux constituent la deuxième catégorie la plus populaire, alors qu’en Chine, ce sont les produits de beauté.
Souvent, les acheteurs étrangers cherchent des articles précis, car ils ont l’impression que l’offre est limitée ou que la qualité n’est pas au rendez-vous dans les commerces de leur pays. Ils sont prêts à attendre un peu plus longtemps pour recevoir un article unique d’un détaillant outre-frontière. Si vos produits se démarquent de ceux proposés dans les pays concurrents, mettez l’accent sur cette valeur ajoutée.
Vendre là où les clients magasinent
Les places de marché en ligne accueillent nombre de consommateurs du monde entier. Assurez-vous d’en tirer pleinement parti. Tout comme au Canada, ces places sont très populaires au Royaume-Uni et aux États-Unis. En Chine, pas moins de 90 % des achats en ligne3 y sont conclus.
En offrant vos produits sur une place de marché en ligne, vous augmentez la crédibilité de votre entreprise et vous avez accès à un bassin de clients. Certains de ces sites mettent aussi à votre disposition des ressources qui vous aideront à présenter vos produits selon les attentes des acheteurs étrangers.
Source : Acapture, E-commerce Infographic 2015, 2016
En Chine, près de la moitié des achats en ligne sont effectués sur le site Alibaba.3
Se tailler une place dans un marché outre-frontière
Aujourd’hui, la concurrence n’est pas que nationale. Elle est internationale. De nombreux détaillants étrangers misent sur le commerce en ligne international et certains d’entre eux attirent déjà l’attention des consommateurs canadiens. Vendre outre-frontière peut vous aider à rester concurrentiel dans ce nouvel environnement et à assurer la croissance de votre entreprise.
Vous voulez en savoir plus sur la façon de croître à l’étranger? Lisez notre article sur les fondements de l’expédition outre-frontière.
Prêt à vendre à l’étranger? Apprenez-en davantage sur les exigences réglementaires à respecter dans le dernier article de cette série.
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