En tant que directeur du commerce international à Exportation et développement Canada (EDC), je constate l’essor du commerce en ligne, surtout aux États-Unis. Aujourd’hui, les ventes en ligne chez nos voisins du sud surpassent à elles seules la totalité des ventes au détail réalisées au Canada. Et de 2017 à 2022, elles devraient pratiquement doubler1.
Percer de nouveaux marchés peut être incroyablement avantageux. La taille, l’accessibilité et la proximité des États-Unis, par exemple, sont fort attrayantes pour les entreprises canadiennes en pleine expansion.
La conquête de cet effervescent marché électronique apporte toutefois son lot de défis. En étant au fait des obstacles qui pourraient se dresser sur votre route, vous serez mieux à même de réussir l’expansion de votre entreprise.
Vendre à l’étranger… une bonne idée?
Bien que le commerce en ligne ne faiblisse pas, il n’est pas donné à tous de réussir à l’extérieur du pays. Avant de vous lancer, considérez les avantages et les inconvénients de la vente internationale.
D’abord, penchez-vous sur votre offre de produits. Qu’est-ce qui la rend unique? Vos produits sauront-ils séduire les acheteurs étrangers? Quels sont les avantages? Avez-vous les ressources nécessaires? Comment allez-vous financer votre expansion? Comment allez-vous adapter votre site Web et vos canaux de vente pour accueillir des acheteurs étrangers?
Voici quelques éléments à considérer pour éviter les pièges courants d’une expansion outre-frontière et mieux percer le marché américain.
Les avantages et les inconvénients de vendre aux États-Unis
Les Canadiens et les Américains se ressemblent
Les avantages
Tous comme les Canadiens, les Américains sont très exigeants quand ils magasinent en ligne. Ils veulent tout avoir : grandes marques, bas prix et livraison rapide. De plus, nous avons une langue en commun et nos goûts en matière de consommation sont similaires.
Bien que stimulante pour les détaillants en ligne canadiens, la facilité d’accès au marché américain crée une concurrence féroce chez les marques de par le monde.
Heureusement, il y a de la place pour plus d’un joueur.
Les inconvénients
S’il est possible de se procurer des produits semblables aux vôtres dans les pays que vous ciblez, votre volume de ventes ne lèvera pas pour la peine. À moins que vous ne misiez sur le caractère très spécial ou personnalisé de vos produits. Une fois que vous aurez ajouté à votre prix de vente les frais de livraison et d’assurance internationale, le taux de change et j’en passe, vos produits coûteront plus cher que ceux déjà disponibles chez les détaillants locaux.
À défaut d’être réellement uniques, vos produits doivent suffisamment se distinguer de ceux de vos concurrents pour inciter les consommateurs à les choisir. Réfléchissez à ce que recherchent vos clients et mettez de l’avant ce qui vous distingue dans vos communications, sur votre site Web et dans les médias sociaux.
Faites appel à des influenceurs pour vous faire connaître. Puisqu’ils interagissent régulièrement avec leurs abonnés – souvent de créneaux spécifiques –, ils pourraient vous offrir une belle visibilité Aux États-Unis, beaucoup d’entreprises envoient des échantillons à des personnalités du Web pour les encourager à parler de leurs produits aux gens qui les suivent en ligne.
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RegarderLes outils technologiques dynamisent le marché
Les avantages
Aujourd’hui, les consommateurs à l’échelle du globe utilisent leur téléphone intelligent à 6 fins différentes par jour, en moyenne2. Et on s’attend à ce que ce nombre augmente au fil du temps.
Les changements technologiques ont révolutionné le rapport des consommateurs à Internet. Le magasinage en ligne fait maintenant partie de leur quotidien, particulièrement dans les marchés développés qui misent beaucoup sur le Web, comme les États-Unis.
Les inconvénients
Les outils technologiques facilitent la tâche des entreprises, mais avantagent aussi les acheteurs. Habitués au contenu sur demande de Netflix et compagnie, les consommateurs veulent recevoir leurs commandes rapidement.
Pour répondre à leurs attentes, les détaillants américains offrent des services toujours plus accélérés et moins coûteux. Moyennant des frais supplémentaires, plusieurs proposent des options de livraison gratuite ou le jour même.
La concurrence est féroce. Même si beaucoup d’acheteurs outre-frontière acceptent que la livraison de leurs commandes tarde, offrez la livraison rapide et indiquez clairement les délais de livraison et les coûts (y compris les droits de douane), surtout si vous vendez des articles qui doivent être livrés rapidement, comme des produits périssables ou saisonniers.
Au plus grand bonheur des consommateurs, certaines marques leur offrent la possibilité de personnaliser leurs produits en ligne. NIKEiD, par exemple, leur permet de créer leurs propres chaussures et accessoires, puis livre le produit final en 3 à 5 semaines. Les clients sont prêts à attendre plus longtemps pour des produits uniques.
Les places de marché en ligne offrent une portée accrue
Les avantages
En moyenne, les consommateurs préfèrent chercher un produit à partir de l’appli d’un détaillant ou d’une place de marché en ligne (67 %) plutôt qu’à partir d’un moteur de recherche (15 %)3. Les places de marché en ligne, comme eBay ou Amazon, vous donnent accès à un achalandage considérable. La plupart d’entre elles proposent de prendre en charge l’entreposage et le prélèvement des produits, l’emballage et l’expédition des commandes, et les retours d’article. Vous n’avez donc pas à mettre sur pied une infrastructure de vente en ligne.
Il en existe plus d’une centaine partout dans le monde – et vous pouvez en choisir plus d’une. L’important est de savoir déterminer les canaux qui vous conviennent le mieux.
Les inconvénients
Les places de marché en ligne regorgent de clients potentiels, mais aussi de concurrents. Votre marque peut facilement se fondre dans la masse et les frais additionnels ne vous aident en rien. Dans cette mer de vendeurs, vous devez à tout prix vous distinguer en misant sur des messages efficaces et en offrant un produit unique, surtout si vous vendez sur différentes places de marché.
Vous pouvez tout à fait vendre à l’international depuis votre propre site Web, mais vous pouvez aussi utiliser une place de marché en ligne. Pensez à d’abord privilégier vos produits les plus populaires. Il n’y a rien de mal à commencer tranquillement pour tâter le pouls.
Des conseils pour votre entreprise
Il y a plus d’une façon de percer les marchés américains. De bons conseils de base vous aideront à bien vous préparer, mais rien ne vaut le soutien d’un expert chevronné.
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Sources :
1 Tradecommissioner.gc.ca. Guide du commerce électronique pour les États-Unis, 2018.
2 Euromonitor.com. Connected Consumers: ‘Can do’ Versus ‘Should do’ Thinking, 4 décembre 2017 (en anglais seulement).
3 UPS.com. 2017 Pulse of the Online Shopper, Volume 1, 2017 (en anglais seulement).
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