Les programmes d’abonnement sont un excellent moyen d’amener votre clientèle à en vouloir plus. En lui offrant la livraison récurrente d’une sélection de produits spécialisés, vous pouvez non seulement rehausser son expérience de magasinage en ligne, mais aussi accroître la notoriété de votre entreprise et de vos produits, et mousser vos ventes. Des avantages non négligeables. Pour vous aider à déterminer si ce modèle convient à votre entreprise, nous examinerons leurs avantages et ce qu’il faut considérer avant de lancer un programme d’abonnement. Nous vous ferons également part de quelques conseils pour créer le vôtre ou collaborer à une boîte collective.
- Les principaux avantages des boîtes par abonnement
- Ce qu’il faut considérer avant de lancer un programme d’abonnement
- Quelques conseils pour créer ou joindre un programme d’abonnement
Les principaux avantages des boîtes par abonnement
D’abord, elles peuvent vous aider à offrir une expérience unique à votre clientèle. Articles de mode, produits de beauté, nourriture, fournitures pour animaux de compagnie : elles conviennent à divers produits. Et cette formule polyvalente a de quoi plaire aux clients comme aux détaillants. Voici quelques-uns des grands avantages des boîtes par abonnement :
Cette nouvelle façon d’acheter en ligne gagne en popularité
Après le lancement de sa boîte d’échantillons de produits de beauté en septembre 2010, l’entreprise new-yorkaise Birchbox (site en anglais seulement) est devenue une pionnière des programmes d’abonnement. Depuis, leur popularité n’a cessé de croître.
Les boîtes par abonnement font maintenant partie intégrante du marché du commerce en ligne canadien. À Postes Canada, nous surveillons de près les tendances en menant nos propres recherches de pointe. Plus de la moitié des Canadiens disent avoir déjà été inscrits à un programme de boîtes par abonnement pour le plaisir ou pour offrir1. Fait intéressant : 22 % des entreprises ont gagné des abonnés (article en anglais) depuis le début de la pandémie. Voilà donc le moment idéal d’explorer cette avenue pour proposer aux gens une expérience de magasinage qui agrémentera leur train-train quotidien.
Dans une boutique en ligne traditionnelle, les consommateurs ont accès à l’ensemble des produits offerts. Dans une boîte surprise, les abonnés reçoivent des articles sélectionnés en fonction de leurs préférences, qui peuvent être sondées au moyen d’un questionnaire ou d’une simple liste à cocher au moment de l’inscription. Ainsi, la surprise demeure toujours bonne – et entière.
Les boîtes par abonnement mensuelles de Frock Box (site en anglais seulement), qui visent un public féminin, sont bien adaptées aux besoins et aux goûts de ses abonnées. Celles-ci peuvent choisir parmi 3 boîtes, qui ont chacune leurs avantages : la boîte de chaussures (Shoe Box), la boîte de coups de cœur (Favourites Box) et la boîte de luxe (Gold Box). Il y en a pour tous les budgets. Les abonnées de la boîte de chaussures, le niveau intermédiaire de Frock Box, reçoivent une paire de chaussures par mois. Elles ont un aperçu du modèle du mois à l’avance et peuvent décider de sauter un envoi si le contenu ne leur plaît pas. La boîte de coups de cœur, la plus abordable du lot, contient 5 vêtements choisis par une styliste. L’expérience se veut comparable à une séance de magasinage en boutique ou avec une conseillère : les abonnées peuvent essayer les vêtements et retourner gratuitement par la poste ceux qui ne leur conviennent. Elles paient seulement pour les articles qui les intéressent et économisent 25 % sur l’ensemble du contenu de la boîte si elles gardent tout. La boîte de luxe, le niveau le plus élevé, offre l’expérience de magasinage de Frock Box la plus personnalisée. Chaque mois, les abonnées reçoivent une tenue composée par une styliste professionnelle en fonction de leurs goûts. Les 3 boîtes constituent un parfait mélange d’expérience de magasinage physique et numérique.
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Lire le billetElles sont personnalisables et simplifient la vie aux clients
Puisque leur contenu est souvent personnalisé en fonction des intérêts et des préférences des abonnés, ces boîtes offrent aux détaillants une occasion en or d’apprendre à connaître leurs clients, qui fournissent avec plaisir plus de renseignements sur ce qu’ils aiment au moment de s’inscrire. Les marques peuvent ainsi enrichir leur base de données d’une façon non intrusive et en tirer parti pour améliorer et adapter leurs boîtes au fil du temps.
Même si certains programmes permettent aux abonnés de personnaliser certains éléments des boîtes, le détaillant demeure celui qui choisit les produits qu’elles contiennent. Un aspect qui arrange bien les consommateurs indécis – surtout lorsque l’offre de la marque est vaste – et qui favorise la découverte.
Elles incitent les gens à essayer plus de produits et sont plaisantes à recevoir
Les boîtes par abonnement sont une excellente façon de présenter vos nouveautés ou de faire découvrir à vos clients des produits qu’ils n’ont jamais essayés. Prenons la boîte Saveurs du mois d’Oatbox, par exemple. Chaque mois, le chef d’Oatbox confectionne et propose de nouveaux mélanges d’inspiration saisonnière pour régaler les papilles des abonnés. La boîte Saveurs du mois contient 2 sachets de granola du mois, un sachet de gruau du mois et 3 barres de céréales.
Certains adorent l’effet de surprise que leur réservent les boîtes par abonnement. Les clients ont généralement une vague idée de ce qui s’en vient, mais ils ne connaissent pas les détails. Et qui dit mystère dit anticipation! La boîte Luxe Box (site en anglais seulement), qui inclut de 7 à 8 échantillons de produits de beauté et de style de vie choisis par les spécialistes beauté de la marque, sait charmer ses abonnées. Au gré des envois, les clientes sont invitées à partager leurs commentaires avec Luxe Box, ce qui aide l’équipe à assembler des boîtes encore plus intéressantes.
Elles favorisent la fidélisation et moussent les ventes
De nature, les boîtes par abonnement sont récurrentes. Elles vous assurent donc des commandes régulières, toujours du même montant. En ayant recours à ce modèle de vente, vous favorisez plus certainement la fidélisation de vos clients, qui achèteront chez vous tous les mois; vous n’aurez pas à les attirer encore et encore sur votre boutique en ligne. Un plus, étant donné qu’en matière de ventes, la prévisibilité est toujours bienvenue.
Ce qu’il faut considérer avant de lancer un programme d’abonnement
Avant de vous lancer sur le marché des boîtes par abonnement, il est important de bien vous préparer. Car disons-le, la logistique pour ce type d’offre n’est pas si simple. Considérez ce qui suit avant de créer votre propre programme.
Le prix
Vos abonnés s’attendront à payer le même prix pour chacune de vos boîtes surprises. Cela peut paraître simple, mais pensez à ceux de vos produits. Varient-ils grandement? Serez-vous capable d’assembler des boîtes de valeur comparable tous les mois? Lorsque vous déterminez le prix de votre abonnement, vous devez tenir compte de divers facteurs, dont la valeur des produits, l’expédition, l’exécution des commandes et l’acquisition de clients (site en anglais seulement). Il vous faudra fixer un prix raisonnable qui couvre ces coûts et vous rapporte suffisamment, question que vous ne perdiez pas au change.
L’exécution
Pensez à élaborer une stratégie d’exécution solide avant de lancer votre programme d’abonnement. Vous devez vous assurer d’être en mesure de traiter vos commandes efficacement. Si vous n’avez pas la capacité nécessaire à l’interne, songez à impartir cette tâche.
Notre guide éclair, qui explique comment maîtriser l’exécution des commandes, pourrait aussi vous être très utile.
La croissance
Si un succès instantané peut sembler merveilleux, une explosion d’abonnements peut vite devenir un cauchemar logistique. Car cette montagne de commandes, vous devrez la traiter efficacement pour ne pas décevoir vos clients. Votre capacité est limitée? Décidez d’un nombre maximal d’abonnements et veillez à ne pas le dépasser.
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L’expédition
Ce processus peut s’avérer complexe. Tout dépend de ce que vous expédiez et d’où vous l’expédiez. Ces facteurs ont une grande incidence sur le coût des envois.
Ce que vous expédiez dépend entièrement de vous. Quels produits voulez-vous inclure dans vos boîtes? Combien pèsent-ils? Le poids variera-t-il beaucoup d’une boîte à l’autre? Il faut savoir que le tarif d’expédition dépend du poids et de la taille de votre envoi.
Pour stabiliser vos coûts et présenter une image de marque cohérente, utilisez les mêmes boîtes et emballages d’un mois à l’autre. Si vous avez une bonne idée de la taille de la boîte que vous utiliserez et du poids de vos envois, vous pouvez estimer les coûts d’expédition dans certaines régions et en tenir compte lorsque vous fixez le prix de votre abonnement.
Vous pouvez toujours gérer vos coûts d’expédition et mieux les anticiper en déterminant un rayon d’envoi qui pourrait par exemple se limiter à votre ville, à certaines localités, régions ou provinces, ou à des pays spécifiques. Vous pourriez aussi choisir de faire payer les frais de livraison aux clients, mais ce n’est pas recommandé : la plupart d’entre eux s’attendent à recevoir leurs commandes gratuitement ou à faible coût.
Un bon partenaire d’expédition pour le cybercommerce peut vous guider. Tournez-vous vers une entreprise qui saura vous aider à calculer et à prévoir vos coûts, à choisir le meilleur emballage pour vos boîtes par abonnement et qui pourra vous offrir un tarif forfaitaire sur vos envois.
Voyez comment Postes Canada a aidé Oatbox à percer le marché américain grâce à un partenariat qui lui a fait économiser gros sur les frais d’expédition.
Quelques conseils pour créer ou joindre un programme d’abonnement
Avant de vous lancer, n’oubliez pas d’évaluer si votre offre se prête à ce modèle de vente. Selon notre étude, les catégories les plus populaires sur le marché sont les livres, les boîtes-repas et les activités manuelles, y compris l’art, l’artisanat et les passe-temps)2. Les boîtes axées sur les boissons alcoolisées (vin, spiritueux, bière) et la santé et le bien-être gagnent également en popularité3. Si ce que vous vendez n’entre pas dans ces catégories, faites des recherches pour voir s’il existe des boîtes offrant des produits comparables aux vôtres afin d’évaluer s’il s’agit d’une avenue intéressante.
Ne vous limitez pas à la boîte
Il existe déjà de nombreux programmes d’abonnement, alors pourquoi ne pas essayer de vous démarquer? Les Thés DAVIDsTEA a prouvé aux détaillants qu’il était avantageux de sortir des sentiers battus. L’entreprise a récemment lancé une boîte saisonnière associée à son Club de dégustation de thé. L’abonnement trimestriel, qui offre jusqu’à 8 thés saisonniers et exclusifs, donne un accès exclusif à une plateforme en ligne remplie d’astuces pour bien réussir ses infusions et à un forum où les membres peuvent échanger entre amateurs de thé. Que pourriez-vous offrir à vos clients au-delà de vos boîtes?
Trouvez le bon créneau
Vous voudrez évidemment que votre programme se démarque. Pour y parvenir, songez à cibler un marché de niche. Vous ne savez pas trop quel est votre créneau? Basez-vous sur vos produits les plus populaires et le profil démographique de votre clientèle. Qu’est-ce qui en ressort? Analysez les données dont vous disposez pour déterminer qui est votre public et ce qu’il achète chez vous.
Découvrez comment Olivia Canlas de Meowbox a trouvé son créneau sur le marché des boîtes surprises.
Lancez-vous en solo ou collaborez avec d’autres marques
La marque @SweetReadsBox dévoile le contenu de sa boîte sur le thème du mieux-être hivernal sur Instagram (site en anglais seulement).
Les boîtes surprises exclusives ne conviennent pas à tous les détaillants. Heureusement, il existe d’autres solutions si vous voulez tenter l’expérience. Pourquoi ne pas vous associer à un service déjà établi? Une fois votre créneau défini, faites des recherches sur les boîtes collectives qui s’y rapportent et ciblez celles qui pourraient être intéressantes pour vous. Un envoi récurrent qui comprend vos produits pourrait attirer votre clientèle tout en vous permettant d’atteindre l’ensemble des abonnés au service.
Les boîtes collectives, comme The Jilly Box (site en anglais seulement) et Sweet Reads Box (site en anglais seulement) sont destinées à une clientèle de niche. Elles offrent des types de produits bien précis. Celles de Sweet Reads Box, par exemple, sont conçues pour les passionnés de lecture. Chaque envoi contient un roman à succès, un petit quelque chose à boire et à manger, ainsi qu’un produit lié au livre proposé. Le tout est décrit dans une note explicative.
Faites preuve de souplesse
En plus du contenu de leurs boîtes, les abonnés veulent pouvoir choisir le moment et la façon dont ils les reçoivent. C’est en satisfaisant à ces attentes que vous fidéliserez vos clients. Songez à leur offrir ce qui suit :
- La possibilité de suspendre leur abonnement ou de sauter un envoi
- Un service de livraison de qualité, y compris des notifications sur l’état de la livraison de leur commande
- Des options de personnalisation pour les abonnements (annuel ou par boîte) et le contenu des envois (offrir un choix parmi une liste d’articles prédéfinis, proposer de varier les quantités ou permettre d’indiquer des préférences ou allergies alimentaires, s’il y a lieu)
- Des renseignements à l’avance sur les coûts, y compris les frais de livraison et de manutention supplémentaires pour leur boîte
Les avantages des programmes d’abonnement peuvent être nombreux. Il ne tient qu’à vous de déterminer si ce modèle peut convenir à votre entreprise et d’en tirer profit.
Sources:
1 Postes Canada. 2020 Fall Survey, 20-2014, octobre 2020.
2 Ibid.
3 Ibid.
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