Les acheteurs hyper et élite : catalyseurs de la vente en ligne au Canada

Il existe plusieurs types d’acheteurs en ligne. Leur principal point en commun? Le fait qu’ils magasinent sur le Web. Pour les joindre et gagner leur cœur, les détaillants doivent comprendre qui ils sont et connaître leurs attentes.

Le segment d’acheteurs à surveiller de près est le groupe de consommateurs les plus actifs : les acheteurs hyper et élite (une combinaison des segments des hyper acheteurs et des hyper acheteurs d’élite). Faisant plus de 25 achats en ligne par année, ils ne sont pas faciles à fidéliser, mais une fois séduits, ils rapportent gros. Depuis 2016, ils sont des joueurs importants dans le marché de la vente en ligne au pays. Et en 2019, ils sont devenus plus influents que jamais. Ils offrent donc un incroyable potentiel de croissance. Soyez attentif à leurs exigences pour les charmer.

Faites leur connaissance

Les segments d’hyper acheteurs et d’acheteurs élite sont ceux qui achètent le plus souvent en ligne. Grâce à eux, la vente en ligne au Canada a de beaux jours devant elle.

En 2016, ce groupe d’acheteurs a fait 48 % des achats en ligne au pays. Aujourd’hui, il effectue 60 % de ces achats,¹ dont la valeur est estimée à 49 milliards de dollars.² Pour bien saisir la portée de ces chiffres, mettons-les en contexte. Compte tenu que les acheteurs hyper et élite ne comptent que pour 18 %³ de la population d’acheteurs canadienne, leur pouvoir d’achat est d’autant plus impressionnant.

Et pour bien saisir leur valeur, il faut bien les comprendre. Ils ne ressemblent pas aux autres acheteurs en ligne, et leur portrait a bien changé depuis 2016.

Ils ont beaucoup d’argent à dépenser

Les acheteurs hyper et élite sont aisés. En 2016, le revenu moyen de leur ménage s’élevait à près de 96 000 $, soit plus de 10 000 $ au-dessus de la moyenne des ménages canadiens. Aujourd’hui, leur revenu moyen est passé à 106 000 $, soit 13 000 $ de plus que celui des ménages canadiens.

Ils sont assez jeunes

Les acheteurs hyper et élite comptent dans leurs rangs 41 % de milléniaux et 35 % de membres de la génération X. Ils sont donc plus jeunes que la majorité des acheteurs en ligne canadiens. Si vous voulez attirer leur attention, tenez compte de cette caractéristique.

Ils achètent certains produits en ligne

Peu importe les groupes d’acheteurs, les principales catégories d’achat en ligne sont les mêmes, mais les acheteurs hyper et élite sont beaucoup plus nombreux à avoir fait des achats dans ces catégories. On note que 58 % des acheteurs hyper et élite se sont procuré des ordinateurs et des appareils électroniques, contre seulement 42 % des acheteurs en ligne canadiens. La situation est semblable dans la catégorie des articles mode pour femme : 61 % des acheteurs hyper et élite ont commandé de tels articles en ligne, contre 41 % de l’ensemble des acheteurs en ligne.

Ils ont l’intention de faire plus d’achats

Environ 33 % de l’ensemble des acheteurs prévoient acheter plus au cours de la prochaine année. Chez les acheteurs hyper et élite, ce chiffre grimpe à 43 %.

Ils n’hésitent pas à acheter à l’étranger

Les segments d’hyper acheteurs et d’acheteurs d’élite sont plus à l’aise de magasiner outre-frontière. En effet, 90 % d’entre eux font des achats à l’étranger, contre 77 % de tous les acheteurs en ligne.

Comment attirer les bons clients

Fidéliser sa clientèle est la clé d’un succès durable. Pour assurer la réussite de votre entreprise, vous devez combler les attentes de vos meilleurs clients et les inciter à revenir.

N’essayez pas de plaire à tous les clients. Il est plus avantageux de vous concentrer sur ceux qui semblent plus prometteurs.

Les acheteurs hyper et élite veulent votre attention

Les acheteurs hyper et élite sont plus jeunes, plus fortunés et plus avisés. Ils achètent déjà beaucoup en ligne et ont l’intention de le faire encore plus. Toutefois, ce n’est qu’au cours des dernières années qu’on a vu s’accroître leur valeur. Ils constituent le segment le plus prisé des acheteurs en ligne. Faites tout ce que vous pouvez pour les impressionner et les convaincre de vous choisir.

La partie n’est pas gagnée

N’allez pas croire que les acheteurs hyper et élite deviendront vos fidèles clients sans rien attendre en retour. Ils ont des attentes plus élevées que les autres acheteurs. S’ils ne sont pas satisfaits de leur expérience de magasinage et de livraison, ils n’hésiteront pas à aller voir ailleurs.

Retenez leur attention

Pour tirer parti de l’énorme potentiel de croissance que représente ce lucratif segment, vous devez optimiser le passage à la caisse, la livraison et les opérations. Offrez aux acheteurs hyper et élite une expérience de magasinage et de livraison hors pair, à la hauteur de leurs attentes.

Ne négligez pas les autres segments de clientèle

Avant de consacrer tous vos efforts aux acheteurs hyper et élite, rappelez-vous que les clients moins fréquents offrent aussi bien du potentiel.

Il peut être avantageux d’essayer de convertir les acheteurs fréquents (de 7 à 12 achats par année) et occasionnels (de 2 à 6 achats par année) en acheteurs hyper et élite. Ces acheteurs sont une mine d’or potentielle pour les détaillants qui cherchent à fidéliser leurs clients et à accroître leurs ventes. En répondant à leurs besoins et à leurs attentes, vous pourriez inciter les clients moins fréquents à acheter plus souvent. Avec le temps, ils pourraient devenir de précieux acheteurs hyper et élite, fidèles à votre marque.

Sources :
^1,3 Postes Canada. 2018 Canadian Online Shopper Study, 18-200, avril 2018.
² eMarketer. Retail E-commerce Sales in North America, by Country, mai 2019.