Le marché chinois : un monde de possibilités de vente en ligne pour les PME

Exportation et développement Canada (EDC) aide les entreprises canadiennes de toute taille à prospérer à l’étranger. De fait, près de 90 % des entreprises qu’elle aide à croître à l’international sont des PME comme la vôtre¹.

Source : EDC Rapport annuel 2019. Cliquez sur l’image pour consulter le PDF accessible.

Vendre en Chine depuis le Canada? Possible, et prometteur!

En octobre 2020, les ventes en ligne de produits représentaient 24 % des ventes au détail totales² de la Chine, comparativement à 14 % aux États-Unis³. Le plus important marché de commerce en ligne au monde, l’Empire du Milieu représente près du double du marché états-unien; il devance le Canada qui se classe au 8^e rang mondial avec des ventes en ligne annuelles de 30 millions de dollars⁴.

Le commerce en ligne en Chine

En 2003, le syndrome respiratoire aigu sévère (SRAS) frappe l’Asie de plein fouet. Les détaillants n’ont alors d’autre choix que de trouver de nouvelles façons d’interagir avec leur clientèle. C’est à ce moment-là que le fondateur de JD.com (site en anglais) décide d’amorcer son virage numérique. Faisons un saut jusqu’en 2019. Cette année-là, l’Action de grâce, le Vendredi fou et le Cyberlundi génèrent des ventes totalisant 28 milliards de dollars américains, un résultat qui fait bien pâle figure face aux 120 milliards de dollars américains engrangés par Alibaba et JD.com à l’occasion du Jour des célibataires de 2020. Lorsque la COVID s’est manifestée, des tendances et des habitudes alors émergentes se sont rapidement ancrées chez les consommateurs. Au Canada par exemple, le marché de la vente en ligne a fait un bond comparable à un essor sur 5 ans. Les mentalités changent, des portes s’ouvrent et les cybercommerçants du pays s’apprêtent à relever de nouveaux défis.

Percer les marchés asiatiques

Vous voulez vous lancer, mais ne savez pas par où commencer? Bryan Sirois, directeur du commerce international – Consommateur à EDC, est un expert en la matière. À l’occasion d’une série de conférences virtuelles tenues en septembre 2020, il a dévoilé comment penser comme un as du commerce en ligne. Misko Kanko, quant à lui, est stratège mondial à Postes Canada. À ce titre, il conseille les entreprises canadiennes pour les aider à étendre leur présence en Asie. S’il y a bien une chose que Bryan et Misko savent, c’est qu’on ne peut pas pénétrer le marché chinois comme tout autre marché étranger; il est nécessaire de revoir sa façon de penser et de soupeser minutieusement les risques et les avantages.

La Chine, c’est le pays qui donne des ailes aux petites entreprises. Mais pour prospérer dans ce marché, il est essentiel de s’adjoindre les services d’un partenaire commercial, selon le Service des délégués commerciaux (SDC) du Canada. Ce faisant, les petites entreprises peuvent bénéficier d’une riche expertise pour savoir comment jongler entre les différentes plateformes, offrir un service à la clientèle adapté, gérer les retours d’articles ou encore valoriser leurs dollars publicitaires.

Nous avons compilé les recommandations de ces experts en 10 conseils qui vous aideront à avoir toutes les cartes en main avant d’étendre vos activités de vente en ligne en Chine.

10 conseils pour percer le marché chinois du commerce en ligne

1. Ciblez vos efforts. Les aliments (produits d’épicerie et livraison), les vêtements, les produits de beauté, ainsi que les articles de maternité et pour bébés sont les catégories les plus prisées en ligne. Et depuis l’apparition de la COVID-19, tout ce qui touche à la santé a connu un véritable boom. Le marché chinois est énorme. Concentrez donc vos efforts publicitaires sur une zone géographique précise, comme une province, plutôt que sur l’ensemble du pays. Vous pourrez largement réussir ainsi.

   Les quatre catégories les plus prisées en ligne comprennent les produits d’épicerie et la livraison, les vêtements, les produits de beauté, et les articles de maternité et pour bébés.

2. Différenciez votre marque. Les gens s’intéresseront – et s’attacheront – à ce qui distingue votre marque. Les détaillants du monde entier convoitent les mêmes marchés que vous. Il vous faut donc sortir du lot en affichant une proposition de valeur unique. Qu’avez-vous à offrir qui n’est pas déjà trouvable localement? En Chine bien plus qu’ailleurs, les consommateurs apprécient les marques et les produits qui racontent une histoire. Si vous en avez une qui est susceptible de les intéresser, mettez-la de l’avant.
   

   Site Web de Ssense.com. Ssense.com est un marché de mode de luxe.

3. Soyez là où sont vos clients. Faites vos recherches pour savoir s’ils magasinent plutôt à partir de leur cellulaire, dans les magasins ou dans les réseaux sociaux. Et ne vous arrêtez pas aux plateformes les plus connues comme WeChat; explorez d’autres sites populaires en Chine, par exemple Sina Weibo, Tencent QQ ou encore Xiaohongshu (les sites sont tous disponible en anglais).
   

   WeChat, QQ, Xiaohongshu et Sina Weibo.

4. Tenez compte de la réalité des consommateurs chinois. Offrez-leur un service accessible en tout temps, dans leur langue ou leur dialecte. Considérez aussi les fuseaux horaires. Autre élément à ne surtout pas négliger : votre site Web, qui sera votre principal allié marketing (rapport en anglais). La bande passante étant régulée pendant les heures de pointe, il est primordial d’opter pour l’extension de domaine « .cn » et d’héberger votre site en Chine pour éviter de perdre de précieuses ventes.
5. Entourez-vous d’experts. Les pratiques commerciales sont différentes en Chine. Prenez donc pour habitude de collaborer avec des experts canadiens et locaux pour connaître toutes les ficelles et inspirez-vous d’agences de renom qui connaissent bien le marché pour éviter de commettre des erreurs qui pourraient vous coûter cher. Le guide Une introduction au commerce électronique en Chine du SDC contient une foule de renseignements qui pourraient vous être utiles.
6. Offrez des options de paiement pratiques. Oubliez les modes de paiement traditionnels et repensez vos façons de faire. Vous pourriez par exemple passer par WeChat, une application chinoise de messagerie, de médias sociaux et de paiement mobile qui compte 1,2 milliard d’utilisateurs. Shopify pourrait aussi s’avérer intéressante; les marchands peuvent y accepter des paiements par l’intermédiaire d’Alipay (site en anglais), la plus grande solution de portefeuille électronique d’Asie. De plus, veillez à ce que vos tarifs soient concurrentiels, car les consommateurs chinois n’hésitent pas à magasiner chez les détaillants en ligne de partout dans le monde.
7. Trouvez des ressources et du soutien. Pour concrétiser vos plans, vous allez avoir besoin de financement, d’assurances et de relations. Votre réseau est-il déjà bien établi? Sachez qu’EDC peut vous aider. En plus d’offrir capital et assurance aux entreprises d’ici qui veulent faire des affaires à l’international, elle met des entreprises d’ici en relation avec des compagnies étrangères pour favoriser leur croissance respective.
8. Constituez une chaîne d’approvisionnement omnicanal. C’est la clé de l’exécution des commandes quand on veut consolider sa présence en sol étranger. Pensez à votre marché cible : comment vos commandes pourront-elles y être livrées avec célérité? Étant donné l’immensité du territoire chinois, vos produits devraient-ils être fabriqués sur place et à plusieurs endroits? N’oubliez pas que la logistique doit être efficace dans un sens comme dans l’autre. Vos clients doivent pouvoir vous retourner sans tracas les articles qui ne leur conviennent pas.
9. Choisissez la bonne place de marché en ligne. En Chine, c’est sur des plateformes comme Alibaba et JD.com – qui représentent à elles seules 80 % du marché – que sont conclues la majorité des transactions en ligne⁶. C’est aussi là que bon nombre de consommateurs amorcent leur magasinage. Ces places de marché en ligne donnent un accès instantané à un achalandage considérable. La plupart d’entre elles offrent de prendre en charge l’ensemble des opérations de vente en ligne, y compris l’entreposage et les retours d’article, ce qui vous évite d’avoir à investir pour mettre sur pied une infrastructure complète.
   

   Source : Eastwestbank.com. « JD vs. Alibaba- E-Commerce War of China », 11 janvier 2016 (en anglais seulement).

   Pour savoir si une place de marché spécialisée ou de masse serait plus avantageuse pour vous, déterminez quels canaux stimuleront le plus vos activités.

   Le marché chinois du commerce en ligne étant extrêmement concurrentiel, il est vital de se tourner vers la bonne plateforme. Le grand avantage de Tmall Global d’Alibaba et de JD Worldwide est qu’elles permettent aux entreprises étrangères qui n’ont pas de licence commerciale chinoise de vendre leurs produits plus facilement sur le territoire – et de le faire en prenant moins de risques.

10. Pensez diversité. Cela pourrait bien être la plus grande leçon à tirer de 2020. Considérez toutes vos avenues pour limiter les risques et savoir saisir les bonnes occasions. Repensez votre chaîne d’approvisionnement, vos canaux médiatiques, vos interactions avec la clientèle et votre contenu. Si vous voulez propulser vos affaires, vous devez faire preuve d’adaptabilité.

Pour obtenir encore plus de conseils d’experts sur le marché mondial du cybercommerce, téléchargez l’application du Centre d’aide à l’exportation d’EDC dans l’App Store de Shopify.

Sources :
¹ EDC Rapport annuel 2019.
² China Internet Watch. « China retail sales grew 4.3% in Oct 2020; online over 24% of total », novembre 2020 (en anglais seulement).
³ U.S. Department of Commerce. « Quarterly Retail E-commerce Sales 3rd Quarter 2020 », U.S. Census Bureau News, novembre 2020 (en anglais seulement).
⁴ Business.com. « The 10 Largest E-commerce Markets in the World by Country », avril 2020 (en anglais seulement).
⁵ Statista.com. « Chinese Singles’ Day Blows Away Thanksgiving Weekend », 11 novembre, 2020 (en anglais seulement).
⁶ Eastwestbank.com. « JD vs. Alibaba- E-Commerce War of China », 11 janvier 2016 (en anglais seulement).