Le marketing de relance : Le facteur humain des communications B2B

Pourquoi distinguer le B2B du B2C dans les communications? L’objectif est le même : toucher notre interlocuteur. Nous avons tendance à distinguer l’esprit rationnel des clients commerciaux des passions des consommateurs, alors que nous sommes tous des humains guidés par nos émotions. En fait, il importe d’équilibrer les besoins de l’entreprise cliente et les avantages que recherche le consommateur. Cette approche d’entreprise à entreprise à consommateur (B2B2C) s’axe donc davantage sur les facteurs humains et propulse l’engagement, même à l’échelle des communications B2B.

Chaque geste et chaque parole forment l’image qu’on se fait d’une entreprise. N’oublions pas l’essentiel : un client, qu’il s’agisse d’une entreprise ou d’un consommateur, veut avant tout qu’on le comprenne. La situation liée à la COVID-19 a redéfini les valeurs que nous accordons à une offre. Qui plus est, le temps manque, les gens sont laissés à eux-mêmes et les distractions sont nombreuses. La pertinence, l’empathie et l’attention au contexte d’une offre sont donc plus importantes que jamais, quel que soit le public.

Pour des communications B2B plus empathiques

Les événements actuels continuent de bouleverser le processus d’achat et de vente. La technologie a beau être utile, elle ne doit pas empêcher d’humaniser les interactions B2B et B2C. Les discours d’affaires arides sont dépassés.

Aujourd’hui, les entreprises doivent transmettre leur message efficacement à chaque point de contact. Il ne suffit plus de présenter les caractéristiques de base et les avantages de leurs produits et services. Pour conclure des ventes, elles doivent toucher une corde sensible chez leurs clients quels qu’ils soient.

Ajoutez une touche humaine à vos approches B2B

Pour réussir vos communications B2B dans la nouvelle réalité, mettez en commun vos objectifs de marketing et de ventes. Faites montre d’un leadership éclairé au moyen d’un contenu approfondi, tant pour capter l’attention d’acheteurs indépendants que d’influencer les décisions aux échelons supérieurs. Optimisez la recherche par mots-clés contextuels et le positionnement du contenu en ligne. Stimulez la demande et les conversions en plaçant l’activation des ventes et le service à la clientèle au cœur de vos activités. Plus votre information semble utile et intéressante (même distrayante!) à l’acheteur, mieux c’est. En captivant ainsi vos clients entrepreneurs, vous enrichirez la valeur de votre offre à la consommation.

Inspirez-vous de ces campagnes de marketing B2B bien pensées

Prenons exemple sur ces marques qui ont prouvé que le marketing interentreprises peut être créatif :

• American Garden a augmenté sa part de marché dans le secteur de la restauration en ciblant les influenceurs.
• Carestream a créé un modèle réduit de son équipement médical pour en faire valoir les avantages et convaincre autant les administrateurs de services que les utilisateurs de l’appareil.
• Fuji Xerox a démontré les capacités de son imprimante en organisant un défilé en collaboration avec un institut de mode.

Le publipostage est un puissant allié

Le contenu est l’un des fondements du marketing interentreprises, car il assure la pertinence et accroît l’engagement envers la marque. Même si les communications virtuelles sont privilégiées, une approche multicanal s’avère nécessaire pour gérer les attentes des clients et encourager l’apprentissage autonome. Le publipostage est un canal polyvalent; il peut faire écho à votre contenu en ligne, mais aussi le compléter en l’adaptant dans un format physique attrayant. Tant les clients commerciaux que les consommateurs veulent essayer un produit ou un service avant de l’acheter, et le publipostage leur permet d’en découvrir les avantages de façon personnelle et concrète.

Piquez la curiosité des clients

Lorsque vous ne pouvez pas faire de démonstrations en personne, songez à accompagner d’un publipostage vos vidéoconférences, courriels et appels. Utilisez des éléments tangibles pour renforcer votre image de marque; publiez des guides personnalisés;  offrez du contenu exclusif ou recommandez des articles que vous aurez triés avec soin. Alors que de plus en plus de gens travaillent à la maison, planifiez vos communications sur différents canaux physiques et numériques, et en tenant compte des contextes spécifiques à chacun, pour rendre votre message efficace et mémorable. Ce faisant, vous pourrez recueillir des données plus pertinentes, les exploiter et étendre votre portée.

Lisez les autres billets de notre série sur le marketing de relance.